BOR商談トークスクリプト（11/08最新）

STEPS

9ステップのトークスクリプト

商談の前に（事前準備）

商談の前にやっておくこと

直近の3DAYSセミナーを見返しておく。特に後半「失敗する人の特徴」は必ず（切り返しをセミナーの言葉とつなげると、商談全体に一貫性が出る）【奥山さんFB】
自分の自己紹介（権威性パート）を事前にチェックしておく
時間のルールを最初に伝えて了承をもらう（カード7/7：「今日のお時間のルール」を確認）

挨拶・自己紹介・感想

空気をつくる。すぐ契約の話に入らない

大人数セミナーから突然1on1になって相手は緊張している。軽くアイスブレイク。

1. 挨拶・お礼

「こんばんは、セミナーのご参加ありがとうございました！株式会社エヌイチの◎◎と申します。よろしくお願いします！」
「◯時間お疲れ様でした！かなりボリュームたっぷりだったと思いますが、集中して聞いてくださってありがとうございます！」

2. 感想【重要】

「率直にいかがでしたか？」→ 前向きな反応は「ありがとうございます！」で受ける
「特にどのあたりが印象に残りましたか？」（AIエージェントのデモ／今がチャンスの話／失敗する人の特徴など）
なぜ聞く：セミナーの言葉を相手の口から出してもらうと、後の切り返しでそのまま使える。購入の温度感・懸念も見える
「どこで知ってくださったんですか？セミナーは初めてでしたか？」（YouTube／インスタなど）

3. 自己紹介（権威性）

「改めて、エヌイチの◎◎です。現在は◎◎をしながらAIコンサルタントをしていて、前職では◎◎をしていました」
「実は過去に副業で失敗した経験もあって（笑）。未経験からマネタイズした経緯があるので、◎◎さんのお役に立てると思います」
入れるもの：AIで稼いでいる実績（月収◎円）

4. 料金には軽く触れるだけ

「月2〜3万円から始められるので、このあと◎◎さんに合ったロードマップを一緒に引きながら、具体的にお話ししますね」
ここで値段のYES取りはしない（ロードマップと言ったのに先に値段でYESを取ると違和感になる）

5. 橋渡し

「先ほど回答してくれたアンケートを見に行きますね」

ヒアリング【核】

その人の目的と道筋を聞く

【重要】アンケートから一つずつ、会話ベースで深掘り質問していく。 尋問にしない。

入り口

「お間違いのないように、お名前をフルネームで教えてください」
「今は◎◎をされていて、◎◎のためにAIを始めたいんですね」← 職業とAIの目的から入ると、生活スタイル・求めること・展望が予測しやすい
会話の最初に、申込の背景を聞く（カード：セミナー後に見送った経緯／申し込んだきっかけ）

現在と過去

本業：「差し支えない範囲で、どんな業務内容ですか？」「そこは何年くらいですか？」（転職していたら前職と理由も）
働き方：「カレンダー通りですか？シフト制ですか？」→ 勉強時間が取れるか
稼働時間（具体的に聞く）：「AIの勉強や副業は、月に最低40時間、週10時間くらい必要なんですが、確保できそうですか？」（カード10/11・10/12：講座説明の前に必ず確認）
副業：「副業は何かされていますか？」
している → 「何をされてるんですか？独学ですか？スクールですか？」

スクール：「どこで、いくらでしたか？」「サポートはどんなものでしたか？」「その金額はもう回収できましたか？」「この先どう回収していくイメージですか？」「手厚いサポートがあったら心強いと思いますか？」← あとで伏線回収する
うまくいっている人：「吸収力高いですね！環境って大事ですよね」
独学：「どうやってやったんですか？」→「すごい！環境があるともっと早いですよね」

していない → 「（マネタイズ目的なら）しない理由は何かありますか？」
無職・学生・主婦：「これまでどんな働き方をされていましたか？」
現状との差：「今の収入（月◎円）と、どうなりたいか」をギャップとして聞く（カード10/12：「稼働時間と反して」と本人の言葉で課題が出た）

未来

「改めて、◎◎さんがAIを学びたい目的を聞かせてください」
「いつまでに、いくらくらいが目標ですか？」→ 数字にしてもらう（カード10/11：「まず10万、早めに30万」）
言い換えて合意を取る：「つまり、◎◎をAIに任せたい、ということですよね？」（カード7/7・7/22・8/7）
AIコンサル志望の場合：まず「いきなりAIコンサルは難しい」と正直に伝える。クラウドワークスにAIコンサル募集がないのは外注文化がないから。下流（動画編集など）→LP提案（約30万円）→公式LINE→インスタ集客→売上が上がって信頼を得たらコスト削減（AIコンサル）へ。「ERABERUなら全部つながる」を見せる【奥山さんFB・Miroで図示すると刺さる】

聞き漏れがないようにするコツ（動機の下）

人生（仕事・プライベート）：① 過去・現在・未来
AIについて：② 現状・課題・解決策

動機の深掘り

「なんで今日参加してくれたんですか？」「なんでAIやりたいんですか？」「マネタイズしていきたい理由って何かありますか？」
ここで拾った動機が、後の「刺さる部分」選びの土台になる

不安の深掘り【核】

表の言葉の裏の不安に辿り着く。出なくなるまで2と3をループ

「ちょっと考えます」「まあ、はい」「特に質問はありません」の裏に、本音の不安がある
不安は大きく3つ：自分にできるか／金額／時期感
聞き直す：節目ごとに「他に聞いておきたいことは？」「気になる点ご質問ありますか？」
「他に不安なことや懸念があれば何でも聞いてください、この場で全部クリアにしちゃいましょう」
理由を聞き返して数字まで具体にする／本人の口から言わせる

アンケートの「相談したい内容」から入る（追客でも同じ）

「◎◎が不安とのことですが、具体的にどの部分が気になりますか？」

不安	切り返し
自分にできるか	まず状況把握（勉強に充てられる時間・PCスキル・なぜやりたいか）。安心材料を順に出す：YouTube実績→講座のおさらい→30日間スケジュール→実績紹介
金額面	支払い方法が複数あることを伝え、一緒に最適な方法を考える。マネタイズ率や稼げるまでの期間で投資への安心感をつくる
時期感	特典の魅力で背中を押す。営業は内容を完全に把握し、100%の熱量で伝える

実例（成約したカードの言葉）

金額・貯金がない：「月3万円と同じくらいです。皆さん大体それくらいでやられています」（7/22）／「全然今日決めてとか思ってなくて」と押さず、150万円の回収の見通しを一緒に確認（7/7）
月々が不安：実績を本人の職種に近い例で（動画編集の受講生：月10万の壁→2ヶ月で67万円）（10/12）
自分にスキルがない：「初回面談で深掘りして、活かせるところをこっちが引き出します」（7/22）
PCスペック：「16GBなら問題ないです。今、動画編集で遅いなってあります？」→「プロになったらいいのが欲しくなる瞬間があるかも。そのとき検討すれば大丈夫です」（10/12）
仕事が取れるか：「受講生6,500人のコミュニティで案件の情報が活発に回っています」（10/19）
サポートの返信が遅くないか：返信が遅いというクレームは一度もない／シフト10〜22時で基本3時間以内／実際の返信時間を画面で見せる（8/7）
ついていけるか：「講師は10名ほど、全員優しいです。講師は選べます」（8/7）
時期（今は無理）：二択で出す→「今日決済して始めるほうが特典もつきます。やる気があるときに1年で学んだほうがいい」（8/7）

時期の不安に使うセミナー由来の言葉

「Opus 5.5の登場で、これまで稼げる人しか扱えなかった領域に初心者も届くようになりました。全員のスタートラインが揃った『今』がチャンスなんです」
「ナレッジはObsidianに貯めるほど育っていくので、今始めた人と後から始めた人では、気づいたときには一生埋められない差がつきます」
「AIの勉強を始めずに置いていかれることより、◎◎さんが最優先したいことはありますか？」

押してダメなら引く（背中を押してほしそうな人だけ）

「悩んでいるのであれば、やめたほうがいいと思いますね」
「◎◎さんに残された道はAIしかないですよね？他にあったら教えてください」と言えるくらいヒアリングして、逃げ道をなくしておく

仮プラン確認【核】

講座説明の前に、ふんわりラフに

「ちなみに、仮にやるとしたら、どのプランがいいとか考えてますか？」
ここでは決めない。確定はSTEP 7。プランは本人の口から言わせる（カード：お客さんの側から先に「VIPで」が出ることが多い）

プランはVIPをおすすめする

「8~9割の方がVIPで入会されますね！」
「ライトとVIPだと個別面談の回数が12回と48回で全然違いますし、◯◯さんのご状況でしたら、絶対VIPの方が目標に近づきます」

「支払い方法って何がありますか？」と聞かれたら（淀みなく言えるのが、まず1つめ）

「支払い方法は大きく3つで、銀行振込・クレジットカード・ショッピングローンの3つがあります！」
「銀行振込で一括で払う方はほとんどいなくて、クレジットカードか、CBSというショッピングローンのやり方になります」
「どちらも最大36回分割できて、月々2万円程度です！」
お客さんの状況に合わせて、どちらを先に出すか変える

方法	メリット
クレジットカード	好きな回数に分割／ポイントがつく／今日このまま口座をお渡しできる
ショッピングローン（CBS）	最大36回分割／引き落としは2ヶ月後（今日が11/8なら初回は1月末）／審査があり、最短で3日後のお渡し

支払いの実例（成約したカード）

料金は総額でなく月額で言う：「36回で月2.2万円くらいです」（7/7）。総額でペイを考えるより「月2〜3万円が返せていくイメージ」【奥山さんFB】
カードを持っていない人：「銀行口座から引き落とされるので、カードはなくても大丈夫です」＋自分の利用経験を添える（10/11）
審査が数日かかる：手続きに入る前に先に伝えて了承をもらう「最短3〜4日後のスタートになります。今3連休なので火曜以降の受け取りです」（10/11）
ローン希望の人にクレカの良さ：「クレカなら今日から始められます」（10/12）
金利を気にする人：その場で一緒に調べて、クレカもローンも支払い額が変わらないことを1円単位で見せる（10/24）
迷ったら先に安心させる：「枠がなくても大丈夫ですよ、やり方はあります」（7/7）

講座説明・実績紹介

安心材料を渡す

前置き：「ここまでの課題を、エヌイチの講座でどう解消できるかを踏まえて、講座内容と◎◎さんの想定スケジュールをお話ししますね」

講座説明（マインドマップで見せる）

項目	話すこと
動画コンテンツ	入会から1年（VIPは半永久的）視聴OK。購入後に追加されるコンテンツも見られる。AIの情報が更新されても最新版にいつでも戻れる
チャットサポート	24時間質問し放題。現役のAIコンサルタントが人間で対応。原則3時間以内（10〜22時）。伴走型
オンライン勉強会	週6回開催。最新のAI情報とツール。ゴールは常にマネタイズ。アーカイブあり
案件コミュニティ	案件獲得・受講生との横のつながり
マンツーマンサポート	月4回の個別面談。目標から逆算して宿題をもらう。「質問対応だけではもったいない」と位置づけ、本人のゴールを具体的に引き出す（8/7）

AIエージェントのデモ（大げさに、作業中の工程も見せる）【奥山さんFB】

完成した動画を見せるだけでは響かない。Opus 5.5に台本や音声を渡すと約5分でホワイトボードアニメーションや広告動画ができる
本来プロ向けツールが必要な動画が作れて、単価20〜50万円規模の案件も狙える

ナレッジの例え（料理と雪だるま）【奥山さんFB】

ナレッジ＝食材、スキル＝レシピ。どちらかが欠けると目分量の男飯のように品質が安定しない。「AIで良いものが作れない」のはこのため
ナレッジは雪だるまと同じで、小さく始めると育つまで年単位。ERABERUは、プロが1年以上かけて育てたでっかい雪だるまをそのまま渡せる
出どころ：動画編集→エヌイチYouTube（登録者17万人）／インスタ→エヌイチ（フォロワー11万人）／WEB→みゆうさん／業務自動化・AI研修→Kawaru（日ハム・NTT・キリン）

30日間スケジュール

1週目：初回面談で方向性決定（6つの講座から何でマネタイズするか）／〜2週目：インプット中心／3週目〜：実践（課題・添削・アウトプット）／4週目：提案準備（ポートフォリオ→実案件に応募、2ヶ月目からマネタイズ）
迷う人には：「その悩みは入会後に全然悩めます。事前課題（強みの言語化・目標設定・ロードマップ）をもとにコンシェルジュと決めます」（10/19）

価格の根拠（聞かれたら・使いどころは相手を見て）

「ちなみに他社だといくらくらいだと思いますか？」
安いと答えた人：「そういう講座はZoomサポートが手薄ですよね。広告を打ってサポートまで手厚くすると赤字になるはずなんです」
高い・わからない人：「SNSスクールは3桁程度、他のAIスクールもプラン次第で200万円は普通にあります」
「他社は莫大な広告費の分、サポートを手厚くできない。エヌイチは自社メディア（SNS）で内製化して集客できているので、この質とこの価格を実現できています」
専門学校の例：「専門学校は2年で約200万円。卒業してやっと駆け出しです。それが好きなタイミングで在宅で、2ヶ月でお金を生むスキルがつくなら、安すぎませんか？」

実績紹介

「2ヶ月で53%の方がマネタイズできていて、3ヶ月目は70%。達成者の平均月収は27万円です」
「27万円を3ヶ月で達成できたら、VIPプラン79.8万円ってペイできるイメージ湧きませんか？」「半年以内にペイできませんか？」
まず講座開始直後の成果（例：Webデザインで開始2週間に3案件）／最高だと月80万円の方も
「皆さん、マネタイズした後、分割分をカード会社に電話して早めに返していく方が多いです」
YouTubeの受講生インタビュー（各15〜20分）：「皆さんがどんなことをして、どのくらいでいくら稼げたかを赤裸々に話してくれています。あとで見てみてください」
相手に近い人を選ぶ：さとみさん（定番・開始2ヶ月で60万円）／あゆみさん（他社で挫折）／けんじさん・むらかみさん（副業・45万円/52万円）／まなみさん（本業あり・120万円）／なおきさん（動画編集×AIで月67万円）
本人の実績との差に自分から触れる：「あなたの150万円と比べると小さく見えるかもしれませんが、現実的な数字です」（10/19）
信頼の補強：YouTube登録者約17万人／日本ハム・NTT・キリンなど大手へのAIコンサル実績

不安の確認

残りがないか聞き切る

「ここまでで、不明点、ご質問、聞いておきたいところはありますか？」
「他に不安なことや懸念があれば何でも聞いてください、この場で全部やっちゃいましょう」
「金額のところだけじゃなくても、聞いておきたいところは？」と広げると、本音が出る（カード10/12：ここでPCスペックの不安が出た）
「◎◎さんのご状況を伺って、改めてERABERUで実現できそうな内容だと感じたのですが、いかがですか？」
まだ迷っていたら、STEP 2の目的に戻る：「改めて、AIを学びたい目的は何でしたっけ？」

クロージング（プラン確定）

不安を消し切ったあとの自然な着地点

「これ、何か質問とかありますか？」→「じゃあVIPでやっていきましょうか」
VIPの理由は「9割がVIP」。ペルソナの真逆の人（すでにマネタイズできている方・経営者）はライト
「9割の方がVIPを選ばれます。すでにAIでマネタイズできている方や経営者の方はライトですが、皆さんVIPでしっかりサポートをつけています」
叶えたい夢に結びつけて問う。押さない。期限や特典で押さない
「結局、◎◎さんの叶えたい夢ってこれですよね。それを叶えるのに、半年のライトプランでできそうですか？」
「個別面談でプロと話せるタイミングが12回なのか48回かで言ったら、どっちのほうが近づきますか？」
迷っている人への締め：「月2万円台から始められます。今投資しないと一生追いつけないので、一緒に始めましょう！」【奥山さんFB】
決めてもらったら：「承知しました！では、一緒にやっていきましょう！」
決断の前に必ず：「不明瞭なところは解消しましたか？率直な気持ちはどうですか？」（カード8/7）

決済

契約書と決済。ここまで15分程度

「契約書と決済のところをやっていきましょう。お支払い方法はどうしますか？」
流れを先に：「このあとの流れは3ステップです。①同意書と契約書 ②決済 ③セットアップ。同意書は契約書を読みやすくしたもので、内容は全く同じです。大体30分ほどですが、終わりの時間はご都合いかがですか？」
「◎◎（CBS／銀行振込／クレカ一括／都度分割）ということで進めますね」
契約書は決断の前に、全部読み合わせる：クーリングオフ（8日以内）・成果非保証・中途解約・アフターサポート・価格・管轄（東京地方裁判所）まで
契約書を作っている間に同意書を確認してもらう
カード決済：PayPalはエラーが出やすいと先に伝え、入力項目を1つずつ一緒に確認する（カード7/7・10/12）
ローン：審査で見られること（職業・年収・貯金など）を先に伝える。入力待ちの間も「分からなかったらいつでも声をかけてください」。承認が出たら報告する

セットアップ

今日から始まる

「3ステップでやっていきましょう。今日から始まります」
LINE（アンケートからLINE名を確認して、会話しながらアカウントを探す）→ Slack → オンクラス → 初回面談（コンシェルジュ）の予約
手続きのあとの流れも伝える：審査→郵送→講座のお渡し→Slack（カード10/11）
今後の1週目・3週目・1ヶ月目を具体的に説明して終わる（カード7/7）
メールやSlack招待が届かないときは、別アドレス・承認画面の確認など別の方法を試して、最後まで付き合う（カード7/7：約16分付き合って解決）
終わりにセミナーの印象を聞いてもいい（カード10/12）